Онлайн Маркетинг

Как да превърнете сайта си от онлайн брошура в машина за нови клиенти

Тази статия е за хора, които правят първите си опити да създадат успешен онлайн бизнес и търсят формулата за успех. Тя не е най-доброто за собственици на онлайн магазини, но дори да продавате физически продукти от утвърдени марки, има какво да научите от нея.

За да я прочетете, ще трябва да отделите не повече от 15-20 мин. Не е толкова много, а си струва.

„Тайната“ формула за успешен онлайн бизнес

Формулата за успешен онлайн бизнес е базирана на концепцията за продажбена фуния и има три основни елемента: блог + имейл лист + магазин. Просто и работещо. Не е нужно да си Айнщайн, за да я разбереш, нито Хенри Форд, за да я приложиш.

Любопитен факе е, че Интернет е пълен с примери, доказващи, че тази формула работи, но почти никой не я прилага. Би било разбираемо, ако формулата беше засекретена някъде в някоя тайна лаборатория на някоя от глобалните свръхсили. Тя обаче не е – пред очите на всички е. Колко от конкурентите ви я прилагат?
Бъди един от тези, които ще осмислят и приложат формулата и няма да съжаляваш.

Ето как работи въпросната формула:

Блогът е основата, с която започва изграждането на онлайн бизнеса

бизнес блог

Всички големи и известни го имат

Сигурно имате любими марки, няма значение за какво – коли, дрехи, храна. Брандове, които са глобални, сред лидерите в индустрията и т.н. Въведете в Гугъл името на любимия си бранд и до него напишете „блог“, напр. кока кола блог. После пробвайте с още един и още един и така, докато се убедите, че всички го имат.

Слочаенос? Не мисля. Зад всеки глобален бранд стои екип от маркетолози, който знае какво и защо прави. Щом всички наложени марки имат блог, значи в това има смисъл. Помисли го!

 

Ако не създавате съдържание – не градите отношения

Онлайн бизнесът се свежда до две неща – умението да създавате отношения онлайн и продажбената фуния.
Няма как да създадете отношения, без комуникация. Няма как да комуникирате, без да създавате съдържание.

Какво правиш, когато искаш да поканиш някого на вечеря? Пишеш в месинджъра: „Свободен/свободна ли си в петък вечер? Можем да излезем да вечеряме някъде заедно?“. Какво е това? Съдържание. Създал си съдържание, на което ответната страна ще реагира. В зависимост от реакцията ще създадеш ново съдържание и така, докато постигнеш целта си (или разбереш, че няма да я постигнеш).

Това са онлайн отношенията – размяна на съобщения в Интернет. Няма значение дали съобщението е текст в чат, снимка във Фейсбук или видео в Ютюб.

Отношенията в онлайн бизнеса са аналогични на личните отношения. Създавате съдържание и това е вашето съобщение към аудиторията ви. Съобщение до нея, на което тя ще реагира.

Блогът е единственото място, на което можете да създавате съдържание на свой домейн. Няма друго. Няма и как да имате собствен бизнес на чужд домейн.

Често, водейки се от идеята, че това е безплатно, хората създават страница на бизнеса си във Фейсбук и смятат, че по този начин градят онлайн бизнеса си. Не! По този начин създавате още повече бизнес на Фейсбук, защото на който е домейна, негов е бизнесът. Фейсбук е чудесен начин за ливъридж на съдържанието ви и нищо повече, в този контекст.

Искате органичен трафик – трябва ви SEO

seo
Оптимизацията за търсещи машини (SEO) е може би една от най-коментираните теми в онлайн пространството, което е разбираемо. Кой не би искал пълноводна река от качествен органичен трафик?

Темата за SEO е многопластова, сложна и иска много време и много експерименти, за да разберете как работят нещата.

В тази тема обаче има една вълшебна дума, която може да помогне дори на човек, който не знае какво е SEO, да постигне много и тя е – преживяване. Преживяванията и опитът на посетителите на сайта ви (user experience) са един от факторите с критично значение в SEO.

 

Да видиш сайта си през очите на потребителя

Добрата SEO води до добро класиране в резултатите от търсене (SERP). Кой прави това класиране? Роботите. Те способни ли са да изпитат емпатия, да усетят това, което посетителите на сайта ви изживяват? Не. Те съдят за преживяванията, които имат посетителите на сайта ви, от неща, които могат да измерят.

Какво могат да измерят? Дали посетителите на сайта ви го напускат без да предприемат каквото и да е действие – да кликнат, за да отидат на друга страница, напр. Това се нарича „степен на отпадане“ (bounce rate). Ако не намират, каквото търсят или са се оказали не където са очаквали – ще отпадат.

Връщат ли се постетителите на сайта ви пак на него? Ако им е полезен, ще се връщат, ако не им е – няма. Колко време прекарват посетителите на сайта ви на дадена страница, преди да я напуснат сайта ви и т.н.

Тук няма да изброявам факторите, на които се базира user experience. Искам само да се поставите на мястото на посетител на „класическия“ сайт (кои сме и какво правим) и да помислите как ще изглеждат нещата в контекста на параметрите, които ботовете мерят. Напр. има ли причина човек да се връща на сайт, казващ кои сме и какво правим? Защо да го прави, какво ново ще види там?

Блогът ви дава възможност да осигурите добри преживявания на посетители на сайта ви, а това е шанс да станете по-видими в резултатите от търсене.

 

Гугъл харесва свежо съдържание

По дефиниция, блогът е редовно актуализиран уебсайт. „Редовно актуализиран“ означава и допълван със съдържание. Това повишава вероятността за добро представяне в SERP. Защо? Защото, стремейки се да даде най-добрия отговор на заявката за търсене, Гугъл отчита и актуалността. Когато някой въведе в търсачката: „кой цвят е модерен тази пролет“, вероятността да има добър отговор на сайт, чието съдържание не е променяно през последните 3 години е нищожна. За разлика от вероятността добрият отговор да е на сайт, чието съдържание се обновява ежеседмично.

Блогът ви дава шанс да подобрите представянето си в резултатите от търсене, защото на него често се появява нова информация.

 

Имейл маркетингът – превърнете непознатите в приятели

имейл маркетингСигурно ще се съгласите, че преди да започнете да продавате, трябва да има на кого. Трябва ви общност от потенциални клиенти. Листът с имейли е начинът да изградите тази общност около бизнеса си.

Той е органично свързан с блога. Блогът не може да стане част от работещ бизнес процес без имейл листа и имейл листът няма да работи, без блог.

Имейл листът е начин да изградите общност, защото:

1. Запознавате се с този, който ви е дал имейла си – вие знаете неговото име, той вашето. Това поставя началото на личните отношения;

2. Давайки ви имейлът си, вашият потенциален клиент се съгласява да му пишете. Нещо повече – очаква да го правите.

Представете си следната ситуация: някой посетител на този сайт чете тази статия. Когато реши да напусне сайта, се появява pop up, на който пише: „Хей, полезна ли ти беше тази статия? Ако ти е харесала, остави ми мейла си. Веднъж на две седмици ще ти изпращам информация за други статии по темата“. В случай, че човекът си даде имейла, той ще очаква, че в рамките на две седмици ще получи писмо от мен.

3. Всеки имейл, който изпращате, добавя щрих към отношенията с потенциалните ви клиенти. Сближавате се. Те ви опознават по-добре. Още отдавна Сет Гоудин каза, че отношенията са: непознати, приятели, клиенти, лоялни клиенти, бивши клиенти. Имейлът е начин да превърнете непознатите в приятели, като начало, а после и в клиенти.

Освен това, голямата част от конкурентите ви поставят началото на отношенията си с някого, след като им стане клиент – тогава се запознават. Ако вие го направите преди дори да се е замислил да купува, ще имате конкурентно предимство. Имейлът ви дава шанс да изградите доверие, а хората купуват от този, на когото вярват.

4. Помните ботовете, които приемат, че когато някой се върне пак на сайта ви, това е добър user experience, нали? С един имейл можете да върнете някой, който е посетил сайта ви, отново на него, зщото ще му предложите нещо сходно, на това, което е харесал. Така с един куршум ще улучите два заека. От една страна генерирате органичен трафик, от друга, роботите ще дадат по-добра оценка на сайта ви, което ще ви придвижи нагоре в SERP.

 

Всеки сайт е замислен, като магазин

всеки сайт е магазинВсеки сайт е направен с идеята да продаде това, което предлагате. Разликата между различните сайтове е, че някой са базирани на продажбена фуния и работят, като създават нови клиенти. Други са направени с идеята „да имаме онлайн присъствие“ и съответно потенциалните клиенти виждат присъствието ви.

Ако искате да имате онлайн бизнес – сайтът трябва да е завършена фуния. Това означава да има бутон „купи“ или негов еквивалент – „запзи си място“, „запиши час“ и др.

Какво има във всеки онлайн магазин, продаващ физически продукти? Продуктова страница. Когато не продавате физически продукти, трябва да има продажбена страница, от която да става ясно:

  • Какво предлагате – какво е стойностното ви предложение, какъв проблем решавате;

 

  • На кого го предлагате – кой е вашият клиент;

 

  • Как работи вашето решение – чудесно би било да можете да покажете как работи това, което правите – т.е. какво ще бъде преживяването на човека, спрял избора си на вас;

 

  • Защо потенциалният клиент да ви вярва – препоръки от ваши клиенти, гаранция за връщане на парите, публикации за вас в специализирани издания, мас медиите и т.н.;

 

  • Защо да купи точно от вас – конкурентното ви предимство, какво вие правите, а конкурентите ви не могат.

На тази страница трябва да има и лесен начин за покупка – да може да се купи с един клик.

Две причини сайтът ви да не генерира нови клиенти

Голямата част от сайтовете в българското интернет пространство се правят с идеята „да имаме онлайн присъствие“. Очакванията са, че на сайта ще се появят посетители, които ще се придвижат до страницата „Контакти“ и ще се свържат с вас – като се обадят по телефона, напр. Това, разбира се, или не става или става много рядко, а когато стане, се стига до продажба по изключение. Основните причини за това са две.

Като начало, сайтовете, направен с идеята „онлайн присъствие“, разчитат основно на т.нар. студена аудитория. Това са хора, които не ви познават. Вероятността студената аудитория да направи покупка е малка.

Другият проблем на тези сайтове е, че те са егоцентрични – т.е. вие представяте на тях себе си. Потенциалният ви клиент се интересува как ще му помогнете да постигне целта си. Ще разбере кои сте, но няма да разбере как ще му помогнете.

От онлайн брошура към машина за клиенти

Стъпките, чрез които сайт, който е онлайн визитка, може да се превърне в машина за нови клиенти са:

Започнете с проучване

онлайн проучванеДори, ако след всичко, което прочетохте до тук, си казвате: „ама то това не е за мен, моят бизнес е специфичен и тези неща не работят за него“ – направете проучване в мрежата. Ако искате да е резултатно – на английски.

Ако бизнесът ви е фурна за софийска баница, това неистина е специфично, но не и уникално. Няма да намерите резултат с търсене на „ софийска баница“ на английски, но ще намерите за пекарна.

Опитайте с фразите: marketing strategy for bakery business; how to promote your bakery; bakery sales strategy. После към всяка от фразите добавете best examples. Използвайте подсказките на Гугъл за още идеи.

Отделете достатъчно време, за да проучите какво се прави. После намерете общите неща между различните примери. Те са това, което прави процеса работещ. На базата на общите неща между различните примери, направете принципна схема на продажбената фуния.

Възможно е, правейки проучването си, да попаднете на сайт, които ви харесва и чиято фуния бихте искали да приложите директно. Това принципно не е лошо, стига да не копирате (защото няма да проработи). Вместо да копирате нещата 1:1, моделирайте ги, така, че да ги адаптирате към спецификата на бизнеса си.

 

Фуния + формулата за успешен онлайн бизнес

Ремонт на сайтСлед като сте направили принципна схема на фунията си, преминете през следните стъпки:

1. Преработете съдържанието и структурата на сайта така, че да стане клиентоцентричен. Потенциалните клиенти да се разпознаят и да разберат как ще им помогнете да постигнат целите си. Направете продажбена страница, която наистина продава;

2. Създайте блог и публикувайте полезна информация на него. Информацията трябва да се планира, публикува и промотира така, че да създава отношения с потенциалните ви клиенти. „Да създавате отношения“ означава да имате обратна връзка от аудиторията си, тя да се ангажира със съдържанието ви, като го чете, гледа, споделя, коментира;

3. Създайте система за събиране на имейли и изграждайте общност. Давайте на аудиторията си винаги повече, отколкото очаква. Правете го без да имате очаквания за благодарност, под формата на покупка. Ако имате – личи и това разваля всичко.