Инбаунд (привличащ) маркетинг е стратегия, фокусирана върху това да привлечете вниманието на потенциалните си клиенти, предоставяйки им релевантна и полезна информация, която добавя стойност на всеки етап от пътешествието на купувача.
- Инбаунд маркетингът (Inbound marketing) е клиентоцентрична концепция, която се реализира онлайн.
- Създавайки съдържание, насочено към проблемите и нуждите на идеалния ви клиент, привличате потенциални купувачи и изграждате доверие към бизнеса си.
- Този вид маркетинг е насочен към хора, които активно търсят информация, свързана с продукта или услугата ви. Възникнал през 2006 г., инбаунд маркетингът бързо се наложи, като най-ефективната стратегия за промотиране в Интернет.
Едно уточнение
В българското Интернет пространство инбаунд маркетингът е наричан „входящ“, а традиционният (аутбаунд) маркетинг „изходящ“. В това няма логика, то е резултат от опита да се направи буквален превод на двата термина. По-коректно би било да се говори за „привличащ“ и „притискащ“ или „избутващ“ маркетинг. Основната разлика между двете концепции е, че при инбаунд маркетинга потенциалните клиенти ви намират, водени от интереса си. При аутбаунд маркетинга, вие намирате потенциалните си клиенти и най-често, директно им предлагате продукта или услугата си.
Това кратко видео обяснява същността на инбаунд маркетига.
Тук можете да видите една дефиниция за инбаунд маркетинг, а тук още една.
Ключови концепции в инбаунд маркетинга
Ключовите концепции, които трябва да осмислите, за да разберете същността на инбаунд маркетинга са:
„Да спечелиш вниманието“: инбаунд маркетинга привлича вниманието на потенциалните клиенти, предлагайки полезна информация, за разлика от традиционния маркетинг, който натрапва (избутва) рекламата пред очите ви, независимо от това дали искате да я видите или не.
„Добавяне на стойност на всеки етап от пътешествието на купувача“: Пътешествието на купувача е процес, през който сте преминавали многократно, сблъсквайки се за първи път с даден проблем. Този процес включва три етапа – осъзнаване на проблема, проучване на възможните решения и избор на решение, последният етап е избор на доставчик.
Основното нещо, което трябва да се осмисли във връзка с пътешествието на купувача е, че този процес е свързан основно с това човекът да се информира и обучи за даден проблем. Рекламната информация няма да му помогне за това. По тази причина, трябва да създавате информация, която:
- ще му помогне да разбере по-добре същността на проблема си;
- ще го информира какви са възможните решения и техните плюсове и минуси;
- ще му даде възможност да избере този доставчик на решението, което е избрал, който му предлага най-добрите условия.
Трябва да имате предвид, че за съвременния потребител не е достатъчно да задоволи дадена своя потребност. Той има нужда да получи удовлетворение от това, че е намерил най-доброто решение на проблема си, при най-изгодни условия.
Разбирането на пътешествието на купувача е нужно, за да можете да създавате съдържание в контекст. Работещата формула за инбаунд маркетинг е: контент (съдържание) + контекст (за кого и в каква връзка).
„Клиентоцентрична система за изграждане на отношения, базирани на доверие“: Доверието се изгражда на основите на честната търговия, която е справедлива за всички страни по сделката.
За да изградите доверие, трябва да поставите клиента си в центъра на вашия бизнес и да уважавате правото му на избор. В т.ч. да не купи от вас.
Доверието се изгражда трудно, но се губи лесно. Манипулативната информация и натискът за покупка са предпоставки да загубите доверието на клиента си. Ето защо, в инбаунд маркетинга подобни практики не се използват.
Важно е да се вземе предвид това, че отношенията в мрежата са двустранен процес. В случай, че просто генерирате съдържание, без да сте изградили обратна връзка, базирана на поведението на аудиторията ви, нямате инбаунд маркетинг. Това е друг вид аутбаунд маркетинг.
Друга особеност на онлайн отношенията е, че разговорът рядко е двустранен. Той често е многостранен. Ангажирайки се със сърдържанието ви, потенциалните клиенти го правят достъпно за приятелите си. Ревютата, които клиентите ви ще напишат, ще бъдат прочетени от хора, които те не познават и които проявяват интерес към бизнеса ви и т.н.
Защо привличащият маркетинг работи?
Основната причина инбаунд маркетингът да работи е, че той е адекватен на начина, по който хората се информират, вземайки решение за покупка. Те се информират, питайки Гугъл и на базата на информацията от мрежата вземат решението си за покупка.
Инбаунд маркетингът е там, където хората се информират, за да вземат решение – в мрежата. Неговата същност е в това да създава информацията, която те търсят.
Ако имате съмнение за това, как се взема решението за покупка, може да видите това видео. То е във връзка с проучване, направено от Гугъл през 2011 г. и доказало съществуването на т.нар. нулев момент на истината (ZMOT- The Zero Moment of Truth). От тогава до сега, ролята на мрежата се е засилила, не е отслабнала.
Другата причина привличащият маркетинг да дава резултати е, че той ви свързва с подходящите хора в точния момент. Хора, които активно търсят информация, т.е. решение на проблема си. Това е много важно. Хората са инертни и се приспособяват към проблемите си. Да ги извадиш от това състояние не е лесно.
Помислете си за това, че има хиляди мъже и жени с наднормено тегло и това е проблем. Колко от тях обаче са съгласни да излязат от зоната си на комфорт, за да решат проблема? Колко изобщо търсят решение на проблема си?
Хората, търсещи решение на проблема си са тези, които ще срещнете, създавайки информацията, която е в основата на инбаунд маркетинга.
Защо трябва да се възползвате от инбаунд маркетинга?
Краткият отговор е, защото той е възможност да спечелите конкурентно предимство. Съдържанието, което хората търсят и намират, не се създава от търсачките. Създава се от други хора, част от които го правят с маркетингова цел. Вие можете да сте един от тях.
Инбаунд маркетингът е достъпен. За да се покажеш в резултатите от търсенето, за разлика от това да излъчиш клип по телевизията, не ти трябват пари, трябват ти познания и съдържание.
Не разполагате с бюджета на големите брандове, но имате равни възможности с тях да завоювате място в резултатите от търсенето. Нещо повече – имате по-добри възможности. Причината е, че вероятно бизнесът ви е нишов. Големите играчи обикновено не са нишови играчи. Те играят за масовия сегмент, защото той е най-многоброен .
Как да се възползвате от маркетинга, който не дразни, а хората го харесват?
За да се възползвате от инбаунд маркетинга, трябва да сте наясно с това:
Кой е потенциалният ви клиент?
Каква информация търси, т.е. какви ключови думи използва?
Как да се класирате в резултатите от търсенето така, че потенциалният ви клиент да види информацията, която сте създали (SEO)?
В случай, че се питате: Как точно работи инбаунд маркетинга – вижте статията за продажбената фуния, тя е базирана на методологията на инбаунд маркетинга.
Ако темата ви е интересна, следете този блог и скоро ще научите отговорите на горните въпроси.
В случай, че тази статия е оставила някой от въпросите ви без отговор – това е място, на което можете да намерите отговор на всеки въпрос, свързан с инбаунд маркетинга.
Ако проявявате интерес към кариера в областта на инбаунд маркетинга или просто искате да го използвате за бизнеса си:
- вижте сертификационната програма на HubSpot
- възползвайте се от възможностите, които предлага магистрърската програма „Дигитален маркетинг“ на ВУЗФ.
Мислите ли, че статията може да е полезна за някои от приятелите ви? Ако е така, споделете я с тях.